Особенности национального перекупа

Машина любимой тещи

Типичная картина: приезжаешь смотреть машину по частному объявлению, но продавец рассказывает про нее совсем не так, как настоящий владелец. Просишь его показать свой паспорт и ПТС на машину, и выясняется, что к автомобилю он не имеет никакого отношения… После чего следует рассказ о том, что это машина его брата, шефа или тещи, по просьбе которых он занимается ее продажей.

Возможно, это действительно так. Но если в ответ на вопрос: «С кем я буду заключать договор купли-продажи и кому буду отдавать деньги?» он заявляет, что все проблемы можно решить с ним, перед вами почти наверняка перекупщик. Вы спросите: ну и что такого? Давайте разбираться по порядку.

Как было раньше…

Людей, которые после продажи старого автомобиля не покупали бы следующий, очень мало – большинство меняют машину. Если у человека нет желания, возможности или он опасается продавать машину самостоятельно, самый удобный и безопасный способ пересесть на новый автомобиль – дилерский трейд-ин. Машину не надо показывать покупателям, возить ее на диагностику по сомнительным сервисам, рисковать получить «куклу» или удар по голове – просто приехал на старой и уехал на новой…

Однако до кризиса 2014 года трейд-ин был крайне невыгодным – даже безупречные по состоянию машины дилеры оценивали минимум на 20% ниже их рыночной стоимости. Поэтому логичной альтернативой такому грабежу стали перекупщики, которые давали за машину больше, чем дилеры, при этом все равно неплохо зарабатывали.

Бурному развитию перекупа способствовало и то, что специалистов этого профиля раньше было мало, а желающих продать машину с их помощью – много: легкие докризисные деньги позволяли людям терять 10-15% на посреднике, лишь бы не возиться с продажей самостоятельно. Доходило до того, что проверенных перекупщиков передавали друг другу по сарафанному радио…

Пока ситуация позволяла вылавливать хорошие машины и хорошо на них зарабатывать, бизнес перекупщиков был относительно честным: купил подешевле, сделал предпродажную подготовку и продал подороже. Соответственно, и покупать у них было относительно безопасно – разве, что дорого…

… и как сейчас

Однако после кризиса ситуация изменилась кардинально. Став более прижимистыми, люди не хотят расставаться с хорошими машинами и уж тем более не хотят терять деньги на услугах посредников. При этом армия перекупщиков, наоборот, многократно выросла за счет новичков, которые от безысходности решили попытать счастья на этом поприще…

Но самое главное, что бизнес у перекупщиков начали активно отбирать дилеры, наиболее прогрессивные из которых наконец-то поняли, что трейд-ин – это инструмент продажи новых машин, и что быстрая оборачиваемость средств важнее высокой маржинальности. Поэтому поумерили свою жадность и начали выкупать машины ближе к рыночной цене, а продавать их уже не по верхней, а по средней планке рынка. Соответственно, у перекупщиков осталось гораздо меньше возможностей предложить за машину больше, чем дилер, при этом что-то заработать.

Однако самую большую свинью перекупщикам подложили автопроизводители, многие из которых начали предоставлять клиенту скидку на новый автомобиль при сдаче в трейд-ин старого. А особо дальновидные добавили к этому еще и скидку за лояльность к бренду – если в трейд-ин сдается машина той же марки, что и приобретаемая взамен новая, суммарный размер этих скидок таков, что клиент в худшем случае теряет минимум, а в лучшем - даже выигрывает по сравнению с тем, если бы продал машину сам и пришел за новой с деньгами на руках.

Казалось бы, почву из-под перекупщиков выбили полностью. Если не хочешь продавать машину самостоятельно, обменяй ее через трейд-ин – с учетом бонусов потеряешь не так много, а возможно, даже выиграешь. И тем не менее, за многими объявлениями о продаже по-прежнему стоят посредники... Кто и какие машины им сдает, и можно ли у них покупать?

Ловим рыбку в мутной воде

Во-первых, не все автопроизводители предоставляют щедрые скидки за трейд-ин и за лояльность к бренду – у некоторых их размер смехотворен или они отсутствуют вовсе. А при отсутствии бонусов финансовые потери при сдаче машины даже сегодня великоваты.

Во-вторых, многие люди в силу лени и предубеждений не способны искать выгодные варианты. Столкнувшись с диким трейд-ином семь лет назад, они по-прежнему уверены в том, что это грабеж, даже не пытаясь сравнить сегодняшнее предложение с предложением перекупщиков.

Наконец, некоторым не хватает воли вести поединок торга. Придя под видом обычного покупателя и распознав в продавце «лоха», хороший перекупщик начинает торговаться настолько убедительно, что у человека в итоге создается впечатление, что его «хлам» действительно больше не стоит – хотя на самом деле, машина хорошая…

Но если бы перекупщикам отдавали машины исключительно клиенты невыгодного трейд-ина, а также люди несведущие и безвольные, им доставалась бы лишь каждая третья машина из тех, что они продают сейчас. Остальные же две – это проблемные машины, которые владельцы отдают перекупщикам осознанно. Потому, что продавать их от своего имени рискованно, а сдать в трейд-ин крайне невыгодно или вовсе невозможно.

Если владелец продает машину самостоятельно, он должен либо устранить серьезные недостатки, либо сказать о них покупателю. Ведь его данные есть в ПТС и в договоре купли-продажи, и если он обманет покупателя по-крупному, его найдут и накажут – либо по закону, либо по справедливости. Большинство людей этого боятся…

Дилеру же проблемная машина тем более не нужна, поскольку после выкупа право собственности на нее переходит к торговой организации - также с внесением ее данных в ПТС. А предъявить претензии организации гораздо проще, чем физлицу. Поэтому юридически проблемный автомобиль дилер в трейд-ин просто не возьмет, а за серьезные технические недостатки настолько сбросит цену выкупа, что машину выгоднее будет «пристрелить, чтобы не мучилась»…

Выход из этой ситуации – идти на поклон к перекупщикам, которые охотно берут проблемные машины, предлагая за них больше, чем дилеры. Потому, что схема их работы позволяет продать машину с любыми техническими и юридическими проблемами, при этом вывести из-под ответственности прежнего владельца и уйти от нее самим. Как это работает?

Чем больше проблем, тем больше заработок

Маскировка технических недостатков всегда была неотъемлемой составляющей работы перекупщиков – за счет этого они и создавали «добавленную стоимость» автомобиля. Но если раньше это была в основном косметическая предпродажная подготовка, то сейчас, когда ситуация заставила переключиться на проблемные машины, все чаще «реанимация на продажу»…

Например, «стуканул» у машины мотор. Обычному владельцу объявят стоимость полноценного качественного ремонта – скажем, 150 000 руб. Если же он будет просить сделать дешевый ремонт «на продажу», опытный мастер едва ли на это согласится. Зачем ему нужны проблемы с разовым клиентом, который тут же забудет о сговоре, если мотор снова «стуканет» до продажи?

Если же перед мастером его постоянный и проверенный клиент - перекупщик, они разговаривают на одном языке. Потому, что оба являются посредниками, которые не несут ответственности перед конечным покупателем и заработают тем больше, чем ниже будет себестоимость ремонта…

Поэтому у каждого перекупщика есть своя бригада специалистов по «предпродажной подготовке» - от маляров до мотористов, с которыми он работает постоянно. Как их работа отражается на покупателе?

Допустим, что при условии исправного двигателя рыночная стоимость данного автомобиля составляет миллион. Если владелец не смог найти деньги на полноценный ремонт «стуканувшего» мотора, перекупщик «отожмет» 100 000 руб. за свои услуги и еще минимум 200 000 руб. за ремонт. То есть, выкупит проблемную машину за 700 000 руб.

После чего сделает ремонт «на продажу» за 30 000 руб. и продаст машину за миллион, заработав 270 000 руб. вместо 100 000 руб., которые он «поднял» бы на автомобиле с исправным мотором. И еще не факт, что исправную машину ему бы отдали. А через пару недель покупатель отвалит еще 150 000 за ремонт двигателя…

То есть, покупая машину у перекупщика, Вы с большой долей вероятности платите за нее значительно дороже, чем она должна стоить с учетом ее недостатков, не замаскированных подготовкой «на продажу»…

Но это - еще цветочки. Хуже, что по схеме перекупа продаются угнанные и халтурно восстановленные после сильных ДТП машины с варкой части кузова от другого автомобиля, покупка которых означает потерю ВСЕХ (!) потраченных денег…

P.S. Но почему перекупщики не боятся продавать заведомо проблемные и даже криминальные машины? Вот это - самое интересное. Скоро узнаете.

Александр Конов консультант по выбору автомобилей

Фото: Shutterstock / VOSTOCK Photo