Покупка автомобиля: как защитить себя от развода дилера

Как бы ни говорили, что цены на автомобили в России фиксированные, на самом деле это – не совсем так. У каждого дилера остается пространство для маневра. Пусть оно не такое большое, как в США, но все же оно дает возможность автосалонам как привлекать клиентов при помощи различных акций, так и зарабатывать на них за счет продажи различного допоборудования.

Кстати, а вы знаете, что большинство тех, кто пришел в салон за новой машиной, в итоге отдает гораздо большую сумму, чем планировал изначально? Почему? Все дело в том, что человеку приходится иметь дело с целой методикой продаж, к которой многие оказываются не готовыми. Ну, а еще меньше людей задумывается о том, что у нас можно не только потратить, но и получить различные подарки и скидки. Но на самом деле это – более чем реально, особенно при текущем состоянии рынка. Как бы ни говорили нам, что последние месяцы рынок растет, нельзя забывать: этот рост по отношению к провальному 2016 году. Поэтому россияне все еще могут рассчитывать на лояльность со стороны дилеров. Главное – умело вести переговоры с менеджерами. И мы сейчас расскажем как.

На всякий случай оговоримся: не стоит воспринимать данную инструкцию как "волшебную таблетку". Чудес не бывает, и если новая машина стоит миллион рублей, купить её в два раза дешевле не получится никак. Но все же получить некоторые преимущества можно, если следовать простым рекомендациям.

Разберитесь в предложении

Перед тем, как отправиться в автосалон, нужно определиться с моделью, а после этого выбрать понравившегося вам дилера. А еще нужно понять, какую именно версию, в какой комплектации и с какими опциями вы хотите купить. Кстати, вы когда-нибудь обращали внимание на фразы типа "рекомендованные цены" и "предложение не является публичной офертой"? Если нет, то самое время понять, что же они означают. Если совсем кратко, речь о том, что цены у дилера могут слегка отличаться от представленных на официальном сайте компании.

Различные рекламные предложения также не всегда означают, что такая машина действительно будет в наличии, когда вы придете в салон. Поэтому в первую очередь потратьте время на внимательное изучение комплектаций и прайс-листов. Причем во втором случае особое внимание нужно обратить именно на стоимость машин в файлах, которые можно скачать с официального сайта, а не просто на рубрику "цены". Для чего все это нужно? Чтобы быть во всеоружии в последующем разговоре.

Начинайте разговор на расстоянии

Когда вы приходите в автосалон, вы попадаете на территорию менеджера по продажам, где он чувствует себя как рыба в воде. Для вас же шоурум может оказаться незнакомым местом, где вам будет психологически некомфортно. Чтобы избежать этого состояния, начните ваши переговоры прямо у себя дома – позвоните в автосалон!

Во-первых, по телефону вы сразу сможете понять, есть ли у дилера в наличии тот автомобиль, который вам нужен. Возможно, вам вообще лучше отправиться к конкурентам. Во-вторых, в телефонном разговоре на вас будет труднее воздействовать за счет различных психологических приемов, зато вы можете "атаковать" дилера прямыми вопросами. А если подкрепить свой разговор еще и отправкой e-mail, то продавцу будет уже гораздо сложнее сказать, что его "неправильно поняли" и попытаться раскрутить вас на покупку более дорогой версии или дополнительных опций.

В салоне. Первый контакт

Итак, наконец-то вы пришли в автосалон. Если вы уже разговаривали с кем-то из менеджеров по телефону, скорее всего, общение придется продолжить именно с ним. Но если нет, не переживайте, главное, чтобы у вас уже было предложение (помните про e-mail?) или вы понимали, на что можете рассчитывать. Самое главное – четко знать, за каким именно автомобилем вы пришли, и в какой версии. Менеджер может попытаться отвлечь вас на другие модели, или использовать различные приемы – например, предложить посидеть в автомобиле. Отвечать на такие предложения нужно вежливым отказом – вы пришли за конкретной моделью, а не тратить время на изучение всей доступной линейки марки. Кстати, ровно по этой же причине тест-драйвы лучше проводить отдельно от самой покупки. Во-первых, у вас слегка улягутся эмоции, и вы сможете взглянуть на автомобиль более трезво. Во-вторых, вы сможете в тихой обстановке и без психологического давления сравнить его с конкурентами.

С другой стороны, не надо искать подвоха в каждом действии менеджера. Вам предлагают чай или кофе? А почему бы и нет. Это вас ни к чему не обязывает и вряд ли вас можно резко переубедить или воздействовать на вас простым напитком. В общем, ведите себя уверенно, но одновременно спокойно.

Продолжение беседы

Итак, допустим, вы уже сидите и общаетесь с менеджером, имея в голове четкое представление об автомобиле и опциях, которые вы хотите. Маленькая, но важная рекомендация: в разговоре старайтесь быть максимально точными. Избегайте фраз вроде "примерно *** тысяч рублей". Ведь слово "примерно" можно понимать по-разному, и менеджер наверняка будет трактовать его в пользу увеличения цены, причем существенного. Зато если вы не просто будете оперировать данными о комплектациях и различных опциях, но еще и по памяти сможете точно сказать, сколько стоит та или иная версия и пакет оборудования, вы произведете впечатление подкованного собеседника, который четко понимает, за что и сколько платит.

А еще важный совет – не оперируйте эмоциями. Представьте, что вы играете в покер, и ваше лицо может рассказать все о ваших картах. Лучше спокойно задавайте интересующие вас вопросы и комбинируйте различные варианты. Представьте, что выбираете йогурты в супермаркете – вот с таким же настроем подходите и к автомобилю. Почему это важно? Дело в том, что именно во взвинченном эмоциональном состоянии гораздо проще "наломать дров". Поэтому менеджер и пытается всяческими способами расписать, насколько вам будет лучше, если вы возьмете "вот эту опцию, и еще вот эту". Как из маленьких ручейков образуется большая река, так и из отдельных недорогих опций может существенно вырасти конечная цена машины.

Скидки

Итак, вам озвучивают предложение и называют цену. Самое время вспомнить о скидках! Во-первых, нелишним будет вспомнить о программах господдержки. Например, сейчас в России действуют программы "Семейный автомобиль" и "Первый автомобиль", по которым вы можете купить довольно большой спектр машин со скидкой.

Если вы подпадаете под действие какой-либо из программ, обязательно об этом скажите. Во-вторых, отдельно стоит упомянуть скидки, которые дилеры предоставляют за сдачу автомобиля в трейд-ин, покупку машины в кредит и покупку каско. Обычно они фиксированные, но для начала узнайте, сколько будет стоить понравившийся вам автомобиль без учета скидок. Возможно, вам не понравится, во сколько оценят ваш старый автомобиль или условия договора по каско. Если в разговоре с менеджером по продажам вы не будете привязываться к этим скидкам, у вас появится больше аргументов для того, чтобы попросить дополнительные бонусы. В противном случае менеджер может очень ловко представить скидку по трейд-ин как некий "подарок", хотя на самом деле от такой схемы продажи гораздо больше выигрывает дилер. Наконец, поинтересуйтесь: не распространяется ли на "вашу" модель беспроцентная рассрочка или кредит кэптивного банка с минимальной ставкой. Если ответ положительный, то за счет этих финансовых инструментов вы также сможете сэкономить, ведь не придется отдавать салону всю сумму сразу.

Подарки

Кстати, о подарках, на этот раз – настоящих. Если у вас много друзей, купивших новый автомобиль, вы можете узнать очень интересные вещи. Например, один получил от дилера в подарок и коврики, и сигнализацию, и более продвинутую аудиосистему, а другому не дали даже зимней резины. Почему? Вопрос сложный. Но во многом он зависит и от искусства ваших переговоров с менеджером по продажам.

Узнайте, что последний готов вам предложить. Причем не стесняйтесь – делать это можно в открытую. И не спешите! Выслушайте менеджера спокойно, без эмоций. Если вам кажется, что предложение недостаточно привлекательное, может имеет смысл зайти в еще один автосалон? Там наверняка будут рады внезапно перешедшему клиенту, особенно, если вы упомянете, что уже были в еще одном месте.

Ваш ход

Итак, вы все взвесили и оценили предложение дилера. Не спешите с ответом! Теперь мяч на вашей стороне, и никто не обязывает вас принимать решение прямо здесь и сейчас. Иногда отсутствие ответа – это лучший способ получить неожиданный бонус. Вам посчитали цену и вы уже готовы взять автомобиль? Не торопитесь. Лучше просто отправляйтесь домой! Почему? Дело в том, что вероятность, что понравившийся вам автомобиль продадут за ближайшие несколько дней, очень мала. А вот потратить на вас кучу времени и отпустить ни с чем – самый неблагоприятный вариант для менеджера. Поэтому если вы дадите понять, что колеблетесь и смотрите на конкурентов, он может пустить в ход какой-нибудь еще спрятанный козырь. Конечно, вряд ли это будет что-то большое. Но даже какая-нибудь дополнительная скидка на сервис может оказаться весьма кстати.

Таким образом, у вас существует немало приемов, как воздействовать на менеджера по продажам при общении в автосалоне. Помните, что автомобиль – это не какая-то привилегия, как было когда-то, а товар, за который вы платите деньги. Поэтому вы имеете полное право рассчитывать на доброжелательное отношение и некоторые уступки.

Фото: Shutterstock / VOSTOCK Photo